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报价过后怎么跟进客户
[ 发布日期:2015-09-30 12:29:05 | 浏览:2583]

报价过后怎么跟进客户

 客户向我要了产品资料和报价单,之后也沟通过几次,再深入询问就找理由推诿,怎样跟进报价后的客户?
 布衣 onlyyou:我会针对客户的情况把跟进方法分成三类,一是服务性跟进,二是转变性跟进,三是长远性跟进。第一种是跟进已经做成的生意,第二种通过预约拜访那些通过努力可以达成合作的客户,第三种是针对短期内难以达成合作的客户。
转变性跟进分以下几种:

1、客户对产品比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格有意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,给客户算账,以取得客户对产品价格的认可。
 2、客户对产品很感兴趣,也想购买产品,但由于资金问题无法购买。这类客户只要靠得住,你就可以和他做好协调,共同制定一个时间表,让他把购买产品的费用做进预算。
 3、客户对你的产品的了解还不够深入,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量全面充分地讲解,把产品给客户带来的好处量化,激起客户的购买欲。
 
所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品,这类客户不会由于积极跟进就购买产品,最好的做法是和他真心实意地交朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,过生日时一个小小的礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜。
  网友 胖妇人:这种情况大多是价格没有达成一致,但报价并非一成不变,针对你的情况,建议你跟进行二次报价,并提前做好准备。
 首先,要认真分析客户的购买意愿,了解他的真正需求,才能拟出一份有效的报价单。有些客户将“价格低”作为最重要的决定因素,如果你一开始就报接近底线的价格,那么赢得订单的可能性就大。
 其次,做好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,必须依据最新的行情报出价格,即“随行就市”,买卖才有成交的可能。
  你可以采用一些有效的报价方式:一是塑造产品价值。客户购买的不是价格,而是价值,所以要让客户感觉物超所值;二是化整为零。将自己的报价折合成小单位,就像一个人每天买一件东西,因为钱少,所以不会觉得贵,但如果让他一下子买一个月或一年的东西,他就会犹豫了;三是整合资源法。将产品的价值、功能重新整合,报价不变,但新赠产品外的功能或产品会让客户感觉与其他商家或产品比较起来更经济、实惠。
  除了以上几种报价方式,你还需要给详细而全面的产品数据和参数。比如,你为一款稳压器报价:首先询问客户的公司在哪儿?稳压器是用在哪里?与什么设备配套使用?功率有多大?输入输出电压是多少?要多少台?要不要缴税,是哪种税?对交货期有什么需求?客户是否需要到现场查看?是否需要了解使用的设备的详细数据等等?掌握这些客户的需求后,客户会觉得你很专业,也很诚意,此时你如果进行二次报价,客户会非常容易接受。
  网友 盛光器材厂:仔细回想一下,在沟通过程中,自己是否说过或做过让客户质疑的事情,如果没有,那就要考虑自己企业在行业的口碑,是不是客户从其他地方听到了一些负面消息?如果以上两点都被排除,那建议你从产品质量上入手,看看自己的产品和行业内其他产品相比是否存在明显缺陷?最后一点就是报价。如果是我,我希望在报价单里看到的是:报价人的详细联系方式、报价时间、报价产品的各种价格组成部分、价格条款、不同数量的不同价格、产品图片等,总之越详细越容易让我产生合作意向。

 

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